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为什么,公寓小户总是卖不动?

作者:  时间:2022-05-06 13:01  人气:179 ℃

很多开发商的利润,全压在了公寓小户型上。公寓有缺点,但也有优点,是什么导致了公寓被许多人嫌弃,这篇文章,值得你认真阅读

公寓为什么成为地产界最大的库存?

市场上对公寓,都有一股妖魔化的风气,目前事实已经证明,即便开发商压价,同地段的公寓价格只是住宅的50%,相当于打对折,给到渠道10%的返佣,还是卖不了货。

很多开发商吃完了肉,手上只剩一堆公寓;好多土地出让不规范的城市,半城库存都是公寓。

咱有钱,咱住宅买不上也不买公寓,顾客对公寓的嫌弃,主要集中在三个方面:

第一:商业公寓的水电成本,都比住宅高,也即长期使用成本高。

第二:公寓的首付门槛高,住宅只需要3成首付,而商业起步5成。

第三:公寓的变现困难,放手上不涨价,租出去回报率低,银行抵押不值钱,转手卖掉吧,交易的税费16%,远高于住宅。

的确,这都是公寓的硬伤,但是,公寓也不是一无是处:

第一:公寓地段普遍好过住宅。公寓都占商业或者商业指标,一般政府给到商业/办公指标高的,都是核心地段或者中心位置。

第二:你们都知道了,同样的位置下,公寓价格仅住宅的5成,4成也行,但也卖不掉。

并非没有优点,说起来,对那些在意地段且收入还不高的人,公寓应该有其顾客群。

但业内广泛流传的:没有卖不掉的房子,只有卖不掉的价格。这句话,在公寓上行不通。

因为,很多开发商解决了民用水电的问题,5成首付的问题在5折的价格下,早已经不是问题。

但还是卖不掉!

即便公寓要5成首付,但价格只是住宅1半了,以同样买100平米为例,假设住宅需要2万每㎡,首付3成也要60万;而公寓只需要1万/㎡,首付5成也只需要50万。

至于变现困难的问题,对于刚需客户来讲,你就是买住宅,也变不了现(你不会没事把自己住的房子卖掉,虽然更好卖)。

所以,以上三个缺点,对冲两个优点,公寓不应该表现如此差,那么,问题在哪里呢?

公寓的生活场景太烂!

很多住宅客户去买房时,兴奋于样板间,一看很多生活场景,能联想到全家人生活的美好和幸福;但死于算价。自己很满意的生活,看了价格就凉了一半。

看住宅,顾客兴奋于样板间,死于算价!

而顾客对公寓的感受是相反的,他们兴奋于价格,但死于参观。在外面看到广告,1万住市中心,好令人开心的事情;到样板间一看,30㎡,想了一下生活场景,一句我X就走了。

以后再看到“公寓”二字,连门都懒得进了,直接免疫了。

很多公寓人不这么看,他们认为自己的产品虽然小到30㎡,但其实装修档次挺高的。

那是你不太懂关系场,就目前公寓的产品理念来看,就是你将其产权性质变为住宅,同样卖不掉。产权本来有硬伤,产品再令人无法接受,就无可救药了呢。

不信,我按照顾客的角度,分析一款30㎡左右的公寓,简直没法住人:

这款公寓的面积有可能超过30㎡,加上公摊,会达到36-40㎡左右,但分析一下,我不知道谁使用它。

这还不是市场上极小的30㎡公寓,推测建面已经达到38㎡(多了8个平方),看上去没啥问题。但从客户角度来,这种产品的最大BUG:

适合的生命周期太短!

概况点说,两个人的床/两个人的卫生间,但是柜子只能放下一个人的衣服(请别买行李箱),一个人的客厅(两个人可以短坐),煮方便面和烧水的灶台,电脑游戏区只能将就。

这无时无刻不在暗示顾客,你是个单身狗,你目前没有女朋友,如果你谈对象了,这个房子装不下两个人的日常。

那为什么单身狗住的房子,你要摆个双人床呢?哦,是给单身狗放充气娃娃的(她不需要放衣服/她白天不需要沙发位/她也不吃饭)。

即便我国单身狗的数量众多,且有些人长达10年的单身,但是,他们内心无时无刻不想结束单身状态。万一他们明天就牵手成功了呢?

只能单身状态住的房子,肯定没法买。

要知道,即便是公寓,你的客户也是能拿出30万以上存款,月供4-5千的人,他们可不是没人要的;即便不卖给他们,我只卖给投资者,能花2-3K租房的人,也不是找不到对象的人哦。

公寓产品设计的生命周期太短,故而低总价客户,认为住宅太贵考虑公寓的客户,看了样板间,也买不下手。

那就卖给开酒店的人吧,你开什么玩笑,开酒店的也不要的,他们对公寓的要求是:

层高3.3m以上;室内面积30㎡+。

达不到这个条件的房间,卖不到200元/晚。现在出差的人,也重视生活品质了,要不你看看新的出差酒店,舒服的卫生间,配工作区+沙发区,床有2M宽。

也就卖300多/晚,酒店老板再考虑平效,也不敢忤逆顾客。

这种公寓是怎么造出来的呢?

如前所述,这种产品,就是改为住宅性质,也一样滞销,说明它的滞销原因,和首付/持有成本等无关了。

设计的使用周期太短。

为什么周期这么短,轻而易举就可以看到商业公寓的三个指标硬伤:

1)公摊大:30-40%;本来面积就小,公摊再这么大,留给住人的地方缺失很少了;

2)面宽小:极小公寓3m面宽,也就一个开间,好一点的开间达到4m;

3)进深长:起步进深8m,我还见过12m的。

建筑设计工业发展到今天,我一直很奇怪,为啥大家对公寓产品的设计,还停留在人类史前阶段---至少,这些设计师们,都不想住这样的房子。

那么,这样的产品,是怎么样制造出来的,我想,分为两步:

第一,营销看到了公寓的硬伤,怕了,所以想制造低总价优势。

商业配套成本高,首付高,不好转让。这是天然的硬伤,所以营销为了保守起见,就想出控总价策略,即请做小一点点,40㎡肯定大了,32㎡可以接受,别人做了28㎡,那是极好要学习的。

控总价策略,营销认为:总价越低越好卖;增加了投资者的兴趣;在租金不变的情况下,低总价的回报率更高。

营销,不懂建筑,情有可原。

第二,设计拿到了营销的需求,我还是能做的。

营销不知道,商业产权的地块容积率都比较高,动则5.0/8.0,4.0都算低的了。这就决定了,单栋基底面积极高。

比如,每层800㎡,或者1000㎡。如果做成30㎡/户的话,那就得每层25户/33户。

户数越多,对交通疏散的要求也就越高,核心筒越大,这就导致了,公摊30%算低的,还有50%的。

买30㎡的公寓,套内只有15㎡,真的要上极小户了,连充气娃娃都没地方放那种。

公寓的单层面积大,动则34M*40m之类的,户数多,这就决定了采光面宽极小,控制在40㎡以下,面宽只能是3m,进深得8-10m。

有些公寓的面宽是3M,有些是4M,这是因为柱子跨度决定的,有些柱子跨度6M,有的8m,一跨切成2户,最小的就是3m了。

这就导致了,小面宽和长进深。

反正,设计也没有办法,地块的容积率都高,你要把面积做小,就只能小面宽/长进深/大公摊了。

你看,营销和设计,在公寓的解决方案中,都派出了自己最低端的力量,一个只知道要总价,一个只知道拼积木。

没法生活的户型,别说顾客不买,顾客也不愿意住,那么投资者会买吗?也不会的。

公寓的问题,

还是得以产品经理思路解决

商业产权纵然有3大硬伤,但同时也有两大优点。

有时候,距离市中心近,生活方便,就足以打动顾客了,你还不需要用价格去打动。

我的意思是,不是硬要把公寓做大,我可扛不住卖总价的营销三连问,我会摔杯子的。但是,任何空间,不论是资产属性还是使用者属性,评价空间的主要逻辑,即:

运用场景。

只有顾客看到能用,能和自己的成员生活,才可能产生购买欲。

每块地的情况都不同,找到当地的公寓顾客,给出住商业产权和住宅两者选择下的吸引点,你才可能有胜利几率。

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比如:卖给单身汉子的户型,至少得40+㎡

这款户型公摊也大,但是把面宽放到了4m,即便她(他)打定主意一辈子单身,从场景来看,周末还能待宿舍。有水吧区/休闲区和工作台。

他要带个人回家,通常也不是能轻易开始的。

真正两个人的生活,得从60㎡开始。

这个运用场景,才符合大多数青年人的期待,有黑白分区,即面宽至少6m。面积可能达到了60㎡,算不上奢侈,但基本上叫可以生活的入门款。

也不要瞧不起公寓,在更好的地段,会奢侈到你妈都不认识,比如这款:

3床/4厅/3卫,奢华得找不到北。当你置身于运用场景后,会自然的忽略很多硬伤。

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公寓的大量滞销,说明行业太缺乏产品经理导致的。

建筑空间,不等于社会空间;总价,也未必是客户利益点。转过这道弯,很多地产老司机,得重新考驾照啊。

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